Gastbeitrag: Planbare Kundenakquise über Social Media in 5 Schritten

Ein wachsender 5-teiliger Beitrag von Vitalgrow

Fragen Sie sich, wie Sie als selbstständiger Ernährungsberater neue Kunden akquirieren können, ohne dabei das Tagesgeschäft zu vernachlässigen? Mit einem passenden Angebot, einer glasklaren Positionierung am Markt und dem richtigen Social-Media-Kanal kann es gelingen. Wir von Vitalgrow arbeiten seit drei Jahren ausschließlich mit Ernährungsberatungen im Bereich der Neukundenakquise zusammen und wollen unsere Best Practice Beispiele gern mit Ihnen teilen.

Teil 1: Das richtige Angebot

Um neue Kunden zu erreichen, die nicht von Ärzten oder medizinischen Institutionen geschickt werden, muss das Angebot stimmen. Immer wieder sehen wir, dass Ernährungsberater auch für diese Interessenten ein Erstgespräch für 80 bis 120 EUR anbieten. Der Gedanke dahinter ist verständlich. Niemand möchte umsonst beraten und anschließend ohne Auftrag zurückbleiben. Allerdings weiß der potenzielle Klient nicht, ob Sie der Richtige für ihn sind. Daher lassen sich viele von dem gefühlt hohen Preis abschrecken und nehmen erst gar nicht Kontakt auf. Jedoch werden kostenlose Beratungen mitunter schamlos ausgenutzt. Denn die investierte Zeit und der bereits vermittelte Mehrwert zahlen am Ende des Tages keine Rechnungen. Wie sollte ein passendes Angebot für einen Erstkontakt also aussehen?

In der Praxis machen wir ausgezeichnete Erfahrungen mit dem Erstangebot einer Leistung (z. B. BIA o.ä.) für einen deutlich kleineren Betrag. Der Vorteil: Der Interessierte zahlt für das Vermessen seines Ist-Zustandes und bekommt eine Auswertung mit potenziellen Verbesserungsspielräumen sowie Zielkorridoren schwarz auf weiß mit dazu. Mit einer Leistung in dieser Preisklasse lässt sich zwar noch kein Geld verdienen. Normalerweise deckt es jedoch schon einmal die Werbekosten.

Die nächste Stufe nach dem Einstiegsangebot sollte ein Paket sein, das den Kunden genau dort abholt, wo er (laut Ist-Zustand) steht und zu (s)einem Ziel bringen kann. Wir sprechen hier bewusst von einem Paket. Denn durch den Verkauf von einzelnen Stunden verkaufen Sie nur Ihre Zeit und der Klient überlegt sich jedes Mal neu, ob er noch einmal eine Stunde dazu buchen möchte. Vielmehr sollten Sie dem Kunden aber ein gemeinsam zu erreichendes Ziel verkaufen. Nur so kann das neue Wissen auch nachhaltig im Alltag umgesetzt werden. Richtig aufgesetzt bekommen Sie zufriedene Kunden und können mehr Kunden aufnehmen, um Ihren Umsatz zu steigern.

Teil 2: Der richtige Akquise-Kanal

Neben dem Nutzen von Kontakten und Beziehungen, der Direktwerbung, der Kooperation mit Experten angrenzender Disziplinen oder auch der Kundengewinnung durch Mundpropaganda ist das Online-Marketing eine weitere effektive Strategie der Kundenakquise. Mit Ihrer fachlichen Expertise im Bereich Ernährung haben Sie gegenüber vielen Social-Media-Akteuren einen nennenswerten Vorteil. Doch wie verschaffen Sie sich bei dem vorhandenen Angebot ausreichend Gehör und Reichweite? Wie platzieren Sie Ihren professionellen Content bei der richtigen Zielgruppe und zur richtigen Zeit? Wissen Sie, wann sich Ihre Zielgruppe wo aufhält und welche Inhalte sie konsumiert? Wo, wann und wie erreichen Sie zum Beispiel Personen ab 50 Jahren, die nun ernsthaft abnehmen möchten? Auf Instagram wohl eher nicht.

Das Bespielen eines Online-Kanals ohne realen Output kann frustrierend sein. Die Schnelllebigkeit der Inhalte, der stetige Kampf um Aufmerksamkeit und die je nach Zielgruppe unterschiedlichen Anforderungen machen es schwierig, mit der verfügbaren Zeit potenzielle Kunden anzusprechen. Ein organischer Social-Media-Auftritt ist zwar wärmstens zu empfehlen, bedarf allerdings reichlich strategischen Denkens und konsequenter Planung. Nicht umsonst gibt es das Berufsbild des Social-Media-Managers, der sich nahezu ausschließlich mit diesen Aspekten des Marketings auseinandersetzt.

Daher ist es ratsam, ein System zu nutzen, das Ihre potenziellen Kunden rund um die Uhr anspricht und unabhängig von Ihrer Zeit besteht. Eine vielversprechende Möglichkeit sind hier Werbeanzeigen. „Ist das nicht zu teuer?“, mögen Sie sich im ersten Moment fragen. Aber lassen Sie sich überraschen, was Sie mit 10 bis 15 EUR am Tag schon erreichen können. Mit einem einmal punktgenau aufgesetzten System bekommen Sie planbar täglich neue Anfragen. Und wer den letzten Newsletter gelesen hat, der weiß: Das Erstgespräch mit einem Interessenten deckt schon die Werbeausgaben. Somit ist das „System“ bereits budgetiert – mit dem Ergebnis planbarer Kundenanfragen. Das klingt doch gar nicht so schlecht, oder? 

Teil 3: Die richtige Vorqualifizierung

Ihr Spezialgebiet ist „Abnehmen nach der Schwangerschaft“ oder „Unternehmer:innen ab 40“? Und doch bekommen Sie immer wieder Anfragen von Menschen, die nicht so richtig zu Ihnen passen wollen? Könnte das vielleicht an Ihrer Kommunikation nach außen liegen? Was steht auf Ihrer Homepage? Steht dort vielleicht einfach nur „Ernährungsberatung“? Das spricht auch Menschen an, die nicht zu Ihrem Profil passen. Im ersten Moment ist es natürlich attraktiv, möglichst viele Menschen zu akquirieren, aber langfristig wird es schwierig sein, jeden erfolgreich zu bedienen. Die Bedürfnisse einer schwangeren Frau sind andere als die eines viel beschäftigten Unternehmers. Warum positionieren Sie sich nicht gleich von Anfang an ganz klar und sprechen so die richtigen Leute an? 

Ein automatisierter und smart aufgebauter Vorqualifizierungsprozess sortiert unpassende Kunden aus und filtert die besser qualifizierten Anfragen. Werden dadurch Interessenten abspringen? Ja. Aber genau das ist das Ziel. Nehmen wir folgendes Beispiel. Nehmen wir an, Sie schalten bereits Werbung ohne Vorqualifizierung. Sie erhalten dadurch 50-80 Anfragen pro Monat. Einige von diesen werden nicht erreichbar sein, oder es sich doch anders überlegen. Zum einen wird die Quote zwischen Anfrage und Termin geringer sein. Zum anderen werden die Menschen, die zum Termin erscheinen, ggf. nicht in Ihre Zielgruppe passen und daher auch keine Beratung bei Ihnen abschließen. Das heißt, Sie führen viele Beratungsgespräche umsonst und ziehen nicht die richtigen Menschen an. Vielleicht gewinnen Sie dadurch zehn neue Kunden dazu, jedoch wäre es doch viel schöner, bessere Gespräche mit wirklich passenden Personen zu führen. Dafür sorgt ein Vorqualifizierungsprozess. Sie bekommen dadurch zwar „nur“ noch in diesem Fall 30-50 Anfragen, jedoch ist die Chance auf ebenso 10 Neukunden deutlich höher. Somit sparen Sie sich Zeit und können den Fokus auf bessere Beratungen legen.  

Wie läuft eine solche Vorqualifizierung also ab? Ein vielversprechender Ansatz sind sogenannte Funnels, die automatisiert funktionieren. Sie lassen die Kunden wie in einem kleinen Quiz Fragen beantworten und schließen unpassende Interessenten aus. Klingt kompliziert? Dafür haben Sie keinen Raum und keine Zeit? Nun, zum einen gibt es dafür Agenturen wie uns (kurzer Pitch darf sein, oder?:)). Zum anderen gibt es zahlreiche Tools (z. B. www.perspective.co), die es einem so leicht wie noch nie machen, solche Funnels zu erstellen. Und wieder einmal gilt: Richtig aufgesetzt arbeitet dieser 24/7 für Sie.

Teil 4: Das richtige Timing

Sie müssen definitiv nicht der beste Verkäufer oder die beste Verkäuferin sein, um die qualifizierten Leads in echte Kunden zu konvertieren. Das Gute ist, dass die Person sich bei Ihnen meldet, was das Verkaufen leichter macht. Wichtig ist es nur, schnell auf das Interesse zu reagieren, da wir durch die Masse an Werbeanzeigen und Aufrufe massiv überflutet werden. Da vergessen wir schnell, was wir gerade erst gesehen haben. Oder wissen Sie, welche Anzeige Sie gestern noch gesehen haben? Geschwindigkeit ist daher die Erfolgsformel. Wir hören in der Praxis allerdings immer wieder, dass Interessenten bis zu viermal anrufen und dann immer noch keine Rückmeldung bekommen. Das ist nicht gut. Wie ergeht es Ihnen, wenn Sie z.B. einen neuen Internetanschluss benötigen und niemanden erreichen? Ja, dann gehen Sie zu einem anderen Anbieter.

Die heutige Zeit und das Internet sind so schnelllebig, dass Menschen teils nach drei Tagen schon vergessen haben, dass sie sich bei Ihnen eingetragen haben. Mit jeder Stunde nach der Anfrage wird es unwahrscheinlicher, dass der Interessent sich noch für Ihr Angebot bzw. das Erstgespräch entscheidet. Rufen Sie den Interessenten daher am besten innerhalb von 15 Minuten an, nachdem er sich bei Ihnen eingetragen hat. Natürlich ist das nicht immer machbar, da Sie auch Beratungen haben und das ist auch in Ordnung. Es will nur gesagt sein, dass Sie lieber früher als später reagieren. Wie können Sie nun gewährleisten, so schnell wie möglich zu reagieren? Auch hierfür gibt es Automatisierungs-Tools, die Ihnen sowohl Mail- als auch SMS-Benachrichtigungen versenden, sobald sich ein Interessent bei Ihnen eingetragen hat. Außerdem hilft es, sich täglich Blocker zu setzen, damit Sie die Interessenten anrufen können. Immerhin könnte das Ihr Umsatz für den nächsten oder übernächsten Monat sein.

Teil 5: Das richtige Beratungsgespräch

Unter einem Verkäufer stellen sich viele einen (mehr oder weniger) aufdringlichen Menschen vor, der an Türen klingelt und uns einen Staubsauger aufschwatzen will. Dabei verkauft jeder von uns jeden Tag. Am Ende ist es nicht mehr als ein Interessenausgleich. Sie schwatzen dabei niemandem etwas auf, sondern lösen ernsthafte Probleme – das ist ein echter Mehrwert! Um die ernsthaften Probleme zu lösen, bedarf es natürlich erst einmal des Verständnisses, was die Interessen des Gegenübers sind. Doch wie funktioniert das am besten? Die Zauberformel heißt “Zuhören und Fragen stellen”. Versuchen Sie zu verstehen, was die wirklichen Wünsche Ihres Interessenten sind und warum diese bestehen. Wie bereits erwähnt: Er oder sie will nicht Ihre Zeit oder Ihre Kompetenz kaufen, sondern sein oder ihr Ziel. Stellen Sie also offene Fragen wie:

  • Was ist Ihr Ziel mit einer Ernährungsberatung?
  • Wieso möchten Sie Gewicht verlieren?
  • Was haben Sie schon alles versucht?
  • Was wünschen Sie sich?
  • usw.

Es empfiehlt sich hierbei, einen Leitfaden mit offenen Fragen aufzusetzen (kostenfreier Download weiter unten). Sie werden erstaunt sein, was Ihnen die Menschen alles erzählen, wenn sie echtes und aufrichtiges Interesse von Ihnen bekommen. Sobald Sie wirklich verstanden haben, was der Wunsch des potenziellen Kunden ist und Sie auch der richtige Partner für sein Problem sind, dann gilt es ihm ein Angebot zu machen, das genau diesen Wunsch erfüllt. Das Angebot sollte ihn dann von Punkt A (Start) zu Punkt B bringen.

Ein Beispiel: “Ich begleite Sie 3 Monate, um Ihren Wunsch nach einer Gewichtsabnahme von 10 kg zu erreichen. Dafür bekommen Sie auf Sie zugeschnittene Ernährungsempfehlungen und -pläne und alle zwei Wochen einen Termin zur Anpassung, Beratung sowie Messung. Wir starten mit einer individuellen Stoffwechselmessung, damit Sie auch langfristig Ihr Wunschgewicht halten können. Als Begleitung bekommen Sie zudem Einkaufslisten, Cheatlisten (falls es mal was Süßes braucht) und Rezepte für den schnellen Hunger zwischendurch.”

Das verkauft sich anders als eine Zwei-Stunden-Beratung zu je 120 EUR. Oder? Damit Sie Ihre Interessenten einfach und strukturiert in zahlende Kunden konvertieren, haben wir ein Verkaufsskript für Ernährungsberater entworfen. Sie können sich dieses unter folgendem Link kostenlos herunterladen: Verkaufsskript Ernährungsberater.

Unser Angebot an Sie

Mit Vitalgrow haben wir bereits viele Ernährungsberater begleitet und erfolgreiche Vertriebs-Prozesse inklusive notwendiger Automatisierungen wie Push-Benachrichtigungen aufgesetzt. Welche Tools für Ernährungsberater geeignet sind und wie Sie das kopieren können, zeigen wir Ihnen gerne in einem kurzen kostenlosen Online-Erstgespräch. Melden Sie sich dazu unter: https://vitalgrow.de.

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